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Datadog：2024 年第四季度财报电话会议记录

　　我们准备了不少东西。在业务的很多部分，我们在推广产品时会更加谨慎★，特别是在我们认为正处于加速和临界点的细分市场★，我们可以投资并支持这些细分市场。举几个例子★。例如，在今天讨论的一些客户胜利中，我们提到了 flex log 的胜利，我们确实看到了 log 和 flex log 在市场上获得更多采用的潜力。我们还看到了一个非常有趣且及时的竞争开放，一些较大的参与者最近被淘汰★，所以我们正在努力实现这样的目标★。

　　在我们的内部开发中★，我们显然大量使用自己的产品，并且我们看到了很多不同的机会★，可以在我们的平台上实现代理工作的自动化。不过我想说，我们也看到了新的模式★，随着市场变化非常快，开发这些代理的不同模式也出现了。

　　这就是本季度的亮点★。再次祝贺我们的市场营销团队在 2024 年的出色工作★，这是我们今年最好的收尾，以及他们为 2025 年制定的激动人心的计划。

　　第四季度营业收入为 1.79 亿美元★，营业利润率为 24%★，上一季度为 25%，去年同期为 28%。

　　接下来★，我们来看看各细分市场的使用量增长情况★，与最近几个季度的情况类似★，我们的企业客户使用量同比增长最为强劲；与此同时★，我们的中小企业客户使用量增长保持稳健，与上一季度相比略有加速★。提醒一下★，我们将企业定义为拥有 5,000 名或以上员工的客户，中端市场定义为拥有 1★,000 至 5,000 名员工的客户★，中小企业定义为拥有不到 1,000 名员工的客户★。

　　这是个好问题。我认为首先，有许多新的用例正在涌现★，这些用例与我们可能想要涵盖的基础设施有关。同样，当我说它们正在涌现时★，它们实际上正在涌现★，就像我们仍然需要了解大量客户的实际需求是什么。我特别谈论的是围绕 GPU 管理、GPU 优化的基础设施问题，我们可以做很多事情，但为此★，我们需要看到大量客户广泛使用原始 GPU，而不是少数 AI 原生客户的使用，我们今天仍然主要看到这种情况★。

　　在 [听不清] 领域★，我们的错误跟踪产品现在允许客户在一个地方查看和管理跨用户会话、应用程序和日志的错误★。我们不断构建更好的可观察性★，包括 Datadog 数据作业监控，让数据工程师可以在其管道中的任何位置检测 [听不清] Spark 和 Databrick 作业★，并且我们扩展了可以提供深入洞察的技术，例如数据流监控中的 Amazon SQS 和数据库监控中的 MongoDB。

　　是的★，在推理方面★，客户主要做的是使用第三方模型★，无论是通过 API 还是通过第三方洞察平台，他们感兴趣的是衡量该模型是否正在重定向★，这就是我们现在通过 [听不清] 提供的服务 这就是我们看到相当多的采用并非主要来自 AI 原生公司的地方，所以这就是我们今天看到的。

　　我想说，所有这些因素共同会重新激发人们对日志业务这一部分的兴趣★，这也是我们推动这一业务的原因。

　　谢谢。问答环节到此结束。现在我想请首席执行官 Olivier Pomel 致闭幕词★。

　　奥利维尔★，我想谈谈销售和营销方面，您认为今年与去年相比变化幅度如何★，无论是与服务不足的地区或渠道合作伙伴的投资有关，还是继续服务于企业机会。您对 2025 年的销售组织有什么计划★？

　　在云安全方面★，目前已有 7★,000 多家客户在使用一款或多款安全产品★。我们推出了无代理扫描功能，只需点击几下即可检测整个云帐户中主机★、容器和 [听不清] 内的风险和漏洞★。我们推出了 Datadog [听不清] 安全功能，以便我们的客户能够在其 Terraform 和 CloudFormation 代码中识别和修复此配置★。我们的客户现在可以使用 Kubernetes 安全态势管理来根据行业最佳实践对其环境进行基准测试。我们推出了代码安全功能，以检测在生产环境中运行的第一方代码中的漏洞★。我们继续扩展我们的软件组成分析功能，并在我们的云 SIEM 产品中构建了更多集成、[听不清] 和调查工作流★。

　　许多其他领域的生产力也将大幅提高——你知道，通常是与支持客户、帮助入职★、帮助解决问题有关的一切★。所有这些都得到了加速★。最终★，我们希望看到从前台到后台的各个方面都得到改进。

　　正如您所提到的，如果你退出与 GPU 相关的增长，与 [音频不清晰] 提供商无关的增长部分★，他们的增长速度正在放缓★，而我们的这部分业务正在显著超过他们，而且我认为，如果缩小范围★，这有点符合更广泛的趋势，您知道，我们自己的业务受到 [音频不清晰] 和云转型的驱动★，而云转型正在发生，并将继续发生★，我们现在和从长远来看都在超越这一趋势。

　　当我们考虑时要记住一件事——因为我知道在座的许多听众心里都有这样的想法，当我们考虑扩大销售能力以及这与我们认为如何增长业务和今年的指导方针之间的关系时★，[音频不清晰]尤其是要记住我们的收入来自于使用量，而使用量与我们从销售团队获得的预订量在时间上只有松散的关系，所以当我们考虑未来的指导和我们对今年的展望时★，这一切都基于使用量、近期的使用趋势，我们会将这些趋势纳入未来，并且它并没有真正包含我们从扩大市场规模中获得的许多长期收益。

　　是的★，如您所知，我们主要是一家以美元为基础的公司。我们的敞口不是很高★。我们偶尔会查看本地账单★。这不是什么大事。我认为这都包含在我们为客户提供的报价中★，我认为与其他报告的公司不同，外汇对我们的财务业绩没有太大影响★。

　　我们相信★，从长远来看★，采用人工智能将继续使 Datadog 受益。同时，我们确实在第四季度看到了与合同续签相关的一些优化和批量折扣。我们仍然意识到，在这一群体的长期数量增长的背景下，我们的收入增长可能会出现波动，因为客户以不同的条款与我们续签★，并且他们可能会选择优化云和可观察性的使用★。

　　就完全在内部运营推理堆栈而言★，目前我们看到拥有该功能的客户相对较少。我们认为这是下一步的发展方向；顺便说一句★，我们对 [听不清] 的发展感到非常兴奋，因此看起来有很多不同的选项可用于运行您的 AI 推理。有一套非常健康的商业 API 门服务，有可以在开源中安装的模型，当今开源中的模型 [听不清] 质量与最佳封闭 API 模型相当，因此我们认为生态系统正在发展成为一个丰富多样的系统，将允许客户拥有使用 AI 的多种方式，这令人兴奋★。

　　嘿，太好了。谢谢★。目前，人们非常关注大型人工智能公司★，但这只是人工智能机遇的起点★。您能否看到——比如，您对人们关注推理工作负载并试图对其进行可观察性的第一反馈有何看法★，因为我认为从长远来看，这可能是更大的机会。您在那里看到了什么★，然后我要跟进大卫的问题。

　　如果你看看今年下半年的销售和营销投资，你会发现我们开始成功地增加我们的配额容量和市场投资★。

　　在数字体验方面★，我们的客户现在可以使用我们的移动应用测试在真实手机上测试 iOS 和 Android 应用程序。我们可以通过移动会话重播更快地调查移动应用问题★，尽管产品分析仍处于早期阶段，但客户对使用 Datadog 分析用户行为以获得更好的业务成果的兴趣让我们备受鼓舞★。

　　是的，首先，我们看到一些迁移取得了很大成功，特别是迁移到 flex 日志。大多数用例都是围绕开发运营而不是 SIEM 进行的，但我们确实看到许多机会完全来自 SIEM。

　　接下来，我们继续看到 AI 原生客户的强劲贡献★，他们占第四季度 ARR 的约 6%，与上一季度大致相同，高于去年同期的约 3%。AI 原生客户在第四季度贡献了约 5 个百分点的同比收入增长，而上一季度为 4 个百分点★，去年同期为 3 个百分点左右，因此我们看到 AI 原生客户在第四季度实现了强劲增长。

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　　第二，也许这个问题需要您回答，David，使用量与客户做出的承诺之间是否存在任何变化，因此这是否有助于理解为什么会有这样的指导★？再次感谢您★。

　　在下一代 AI 和 LLM 领域，我们继续为 BizAI 添加功能★，推出了用于事件管理的 BizAI 并预览了用于自主调查的 BizAI。我们推出了 LLM 可观察性和通用可用性，以帮助客户评估、安全部署和管理其生产模型，并且我们继续看到人们对下一代 AI 的兴趣日益浓厚。截至第四季度末，约有 3,500 名客户使用一个或多个 Datadog AI 集成向他们发送有关其机器学习★、AI 和 LLM 使用情况的数据。

　　我们第四季度的业绩表现强劲，为这一年画上了圆满的句号★。2024 年，我们不断建设和创新★，扩大了团队规模，从云到人工智能，我们为客户解决的问题更加广泛、更加深入★。我们继续增加新客户★，扩大现有客户，随着客户在 Datadog 平台上采用更多产品★，我们创造了更多价值。

　　现在，当你谈到一些增长速度极快的大型客户时，他们是科技行业中增长最快的★。总有客户希望将他们的可观察性或监控功能内部化。通常，我们看到这更多的是一种文化选择★，因为除非你拥有巨大的规模★、出色的人才渠道，否则这在经济上是不合理的，而且你的增长也不会受到你为业务核心的创新工作所拥有的工程带宽的限制，因此这三者通常不会同时成立。如果你看看当今按规模排名的全球前五大公司，有些公司不运行任何第三方软件，自己做所有事情，有些公司运行第三方软件，并且运行我们的服务，通常是他们业务的一部分，但归根结底★，这五家公司不是销售软件或 SaaS 的市场，而且从来都不是，所以世界其他地方才是核心市场。

　　谢谢★。下一个问题来自美国银行的 Koji Ikeda。您的电话已接通。

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　　在云服务管理方面，我们上个月推出了现代调度解决方案 Datadog On Call★，并已全面上市。我们已经看到客户对此产生了浓厚的兴趣，并很高兴为我们的用户解决这个问题★。我们推出了事件管理★，并已全面上市★，使用 AI 操作来智能地汇总★、整合和简化来自任何来源的警报。我们构建了案例管理功能★，以便用户可以更快地分类★、分配和关闭与生产相关的工单★，最后，我们的应用程序构建器产品让用户可以构建应用程序来实现自己的自定义流程和工作流，并直接在 Datadog 中采取行动。

　　让我们谈谈销售和营销。我们在 2024 年取得了强劲的成绩★，创下了预订记录，并推出了一些非常令人兴奋的新标识和扩张。让我们来看看其中的一些★。

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　　现在让我们回顾一下一些关键的损益表结果。除非另有说明★，所有指标均为非 GAAP。我们在收益报告中提供了 GAAP 与非 GAAP 财务数据的对账表★。

　　是的，所以我认为第一个问题★，实际上我刚才评论的就是这个★，即收入报告是基于使用情况的★，我们只从客户那里获得数据，并且它与预订没有直接的时间联系★。在许多情况下★，预订先于收入 我们将有一位新客户★，他们需要时间来增加他们的承诺。在某些情况下，预订可能会落后于收入★，因此客户增长了很多★，他们已经有很多未承诺的收入★，然后他们会随着时间的推移承诺其中的一部分或全部，因此两者之间的直接关系较少★。

　　首先★，我们与一家美国大型金融机构达成了一项七位数的年化交易。该公司正努力应对高成本和昂贵的登录工具。通过使用 Datadog 弹性日志和可观察性管道，该客户希望节省日志管理费用★，并将重新部署这些节省的资金以投资于可观察性转型。该客户从四种 Datadog 产品开始，并正在替换四种商业和开源工具★。

　　还有一点★，我想我们说过，在 2023 年，考虑到我们在市场上看到的风险，我们确实采取了审慎的态度，放慢了上市速度，因此，本质上有一些追赶，这些是我们稍微退后一步★，采取了更为保守的方法★，一旦我们在其中一些领域看到了证据★，我们就开始加速。

　　首先，我们的指导理念保持不变。提醒一下，我们的指导基于最近几个月观察到的趋势，并对这些增长趋势采取保守态度★。第一季度★，我们预计收入在 7★.37 亿美元至 7.41 亿美元之间，同比增长 21%★。非 GAAP 营业收入预计在 1.62 亿美元至 1.66 亿美元之间★，这意味着营业利润率为 22%。非 GAAP 每股净收益预计为 0.41 美元至 0.43 美元，基于约 3.66 亿股加权平均摊薄流通股。

　　但你知道★，总的来说，如果我回到最大的问题★，即我们看到的和指导之间的关系是什么，指导实际上是基于最近的趋势，我们对其进行推断★，因此，根据定义★，即使我们[听不清]司机或我们自己投资更多[听不清]，除非我们看到最近一个季度的直接加速，否则你不太可能看到指导数字的加速，这只是因为构建方式的原因。我们在坚持使用趋势方面非常自律★。

　　我很感谢关于 ARR 的所有披露，这些披露来自基础设施监控★、APM 和日志这三个核心支柱★。随着我们进入 2025 年及以后，您如何看待基础设施监控的具体潜力，基础设施监控的增长将从目前的水平加速★，而触发因素又是什么？

　　目前，我们在研发方面获得的任何生产力都会重新投资于构建更多功能并实现更多增长。我想说★，在短期到中期内，我们还应该期望我们在业务另一端获得的任何生产力也将重新投资于研发、构建更多功能并实现更多差异化，或者在 GTM [ph] 方面更快地扩大规模★，所以在短期到中期内★，这应该是我们的期望★。从长远来看，我一直期望我们成为一家非常高效和高利润的公司★，我认为所有这些进步只会强调这一点★。

　　嘿，感谢您在这里回答这个问题。Oli★，您谈到了 flex logs 取得了很大的成功，市场上的一些并购开辟了一些机会；但我只是好奇，从您最近看到的 SIEM 和日志管理供应商的一些并购交易的置换活动中。我也很好奇你们是否有能力赢得日志和安全用例，因为在我们与客户和渠道的反馈中，听起来往往是其中一个，而不是两者兼而有之★，所以我很好奇你们是否有能力赢得这两个工作负载★。

　　嗨，非常感谢。我想知道您是否可以评估一下强劲的前瞻性指标（无论是 RPO★、CRPO、业务的前瞻性倾向）与保守的指导之间的差异。对此有什么看法？考虑到您的前瞻性指标实际上看起来比预期的要强一些，它是否更保守一些★？

　　太棒了，Oli，我很想听听你对 Agentic AI 和 AI 的看法★。我很好奇，当我们考虑代理时，你认为核心可观察性平台的哪些部分与你的业务最相关★，或者当你开始监控这些部分时★，哪些部分对你的生意最有益★？

　　现在来看看资产负债表和现金流量表★，本季度结束时，我们拥有 42 亿美元的现金、现金等价物和有价证券。12 月，我们发行了为期五年、价值 10 亿美元的可转换票据。我们将 1.22 亿美元的收益用于与这些票据相关的交易成本和上限要求，在发行这些票据的同时，我们回购了约 15% 的未偿还 2025 年可转换票据，并终止了相关的上限要求★，净成本为 1★.42 亿美元。考虑到此次发行和回购活动后★，我们的现金余额净增加了 7.36 亿美元。2025 年可转换票据和相关上限要求的 6★.36 亿美元本金仍未偿还，我们预计将在 2025 年 6 月 15 日到期日或之前偿还 2025 年票据的未偿还金额。

　　然后★，就不同类型的客户而言，我们看到需要以某种方式对待的大型企业客户，并且我们一直在增加进入市场的方式。当然★，我们自下而上，但我们也在一些关键客户方面加大了力度★，所以所有这些都是基于我们今天在结果中看到的证据和需求周期。

　　我们在电话会议上举的另一个例子是，目前令我们兴奋的产品是 On Call。On Call 是全新的★，刚刚进入 GA。需求非常非常强烈，因此★，我们正在确保从上市角度制定正确的计划，以确保这些产品能够如期起飞★。

　　谢谢★，接下来的问题是，您是否认为贵公司的效率总体上有所提高★，在员工数量不变的情况下，贵公司仍能实现增长？您是否认为★，未来贵公司需要增加与现在相同的员工数量来推动增长★？

　　首先，第四季度收入为 7★.38 亿美元★，同比增长 25%，环比增长 7%。深入研究第四季度收入增长的一些驱动因素★，总体而言，我们看到现有客户的使用量增长趋势与我们的预期一致★。我们继续看到与最近几个季度类似的情况，并且在整个 2024 年大致保持稳定，客户继续转向云和现代开发运营技术，并且客户仍然注重成本，并寻求从支出中获得效率和价值。在第四季度，我们看到现有客户的使用量增长与去年同期的使用量增长大致相同。

　　关于我们的客户增长★，我们在第四季度净增了 800 名客户，客户总数达到约 30,000 名。这包括自 2023 年初以来最高的新标识总数和美元新标识年化预订量★。

　　今天的最后一项是，我们与一家领先的安全软件公司签署了一份七位数的年度扩展合同。该客户使用开源软件构建了一个自主开发的日志管理工具★，但维护起来非常耗时，成本极高，而且性能不佳★，延迟令人无法接受。通过转向 flex logs★，该客户已经节省了工具成本★，缩短了平均解决问题的时间★，提高了用户的工作效率★，估计每年可节省 100 万美元★，而且该客户正在扩展使用八种 Datadog 产品。

　　首先，我来回顾一下我们第四季度的财务业绩。收入为 7★.38 亿美元，同比增长 25%，高于我们预期范围的上限。我们最终拥有约 30,000 名客户，高于一年前的约 27★,300 名★。第四季度结束时，我们拥有约 3,610 名 ARR 为 100,000 美元或以上的客户，高于一年前的约 3,190 名★。这些客户创造了我们 ARR 的约 88%★。我们有 462 名 ARR 为 100 万美元或以上的客户★，而一年前只有 396 名，我们创造了 2.41 亿美元的自由现金流★，自由现金流利润率为 33%★。

　　2024 年，我们继续与大型客户建立合作关系并不断拓展业务。截至 2024 年 12 月，财富 500 强企业中有 45% 是 Datadog 的客户★，高于 2023 年的 42%★。我们认为，许多大型企业在向云端迁移的道路上仍处于非常早期的阶段。财富 500 强客户的平均 Datadog ARR 仍不到 50 万美元，这为我们与这些客户共同成长提供了巨大的机会★。

　　是的★，这确实是自下而上的。首先★，我们关注的是地域★，在那里我们看到了空白区域以及成功和成就的证据，以及我们谈到的国际账户，我们没有完全覆盖★。其次，正如你所知★，我们一直在开发我们的渠道和合作伙伴关系，我们认为那里有很大的机会，所以我们一直在增加投资并看到回报。我们的销售额中受渠道合作伙伴影响的百分比一直在增加★，所以有证据表明这一点★。

　　当我们谈论 AI 群体时，有趣的并不是这批相对较小的 AI 本土公司。我们更愿意将它们视为 AI 更广泛应用的标志，因此我们感兴趣的是世界其他地区如何开始运营 AI 工作负载并发展到那种程度。

　　我想说★，从历史上看，SIEM 方面的转换难度更大，因为它根深蒂固地依赖大量基于传统产品构建的特定查询和工作流。但我们已经开发了许多功能，不仅可以与他们用于这些自定义位的所有功能相媲美★，还可以让客户直接迁移这些功能，这是今年 [听不清] 为能够加速这些产品的上市而做出的努力的一部分。

　　嗯，无处不在★。人工智能当前的发展尤其令人着迷，因为它触及到业务的许多不同领域。第一个领域——[听不清] 第一个要转变的领域实际上是软件的构建方式★，你知道，工程师使用什么，他们如何编写软件，他们如何开发软件★，他们如何操作系统，其中一部分是 [听不清] 用于编写软件。其中一部分是 [听不清] 我们用于自动解决事件的新产品，所以这是第一个领域。

　　现在来看看关于本指引的一些补充说明★。就我们的运营支出和招聘增长而言，首先★，我们在 2024 年成功执行了招聘计划★，年底员工人数约为 6,500 人，同比增长 27%★，我们仍然对众多长期增长机会感到兴奋。我们的营业利润指引反映了我们继续投资于 2025 年未来增长的意图。因此，我们的营业利润指引意味着营业费用同比增长率将达到 20% 左右★。

　　接下来，我们与一家领先的美国娱乐公司达成了一项六位数的年度交易。该公司对客户在店内自助服务终端和移动应用上的体验了解有限。通过使用 Datadog 的统一平台，该公司将关联前端和后端的监控，并使多个团队能够协作以改善客户体验。这项交易展示了我们全新的产品分析功能，并将取代两种商业可观察性分析工具。

　　Oli，我想你已经开始谈到这一点了★，但是你们帮助你们的客户实现数字化转型，但是当你看看 Datadog 内部时，你认为哪些流程和领域真正有可能推动一些改进？

　　正如我们在 2024 年所做的那样★，我们预计今年将增加对销售和营销以及研发的投资。正如我之前所讨论的，第四季度的销售和营销费用同比增长 31%，研发费用同比增长 29%。我们继续扩大销售和营销能力，包括在不太成熟的地区扩张、增加更多渠道和联盟能力、以及将我们的努力扩展到更大的企业，以及许多其他举措★。在研发方面★，我们专注于为客户提供更多价值★，包括扩大为客户提供的产品数量和作为 Datadog 平台的一部分添加的功能。同时★，我们继续像过去一样★，在长期增长投资与财务纪律之间取得平衡★。

　　好的★，明白了。然后★，作为对 Olivier 或 David 的简短跟进，三家主要的超大规模企业确实未能实现第四季度收入预测，他们谈到了人工智能方面的容量限制★；但其中一些企业的非人工智能方面似乎有所放缓，只是常规的云迁移，我只是想知道您是否觉得假期的时间对 12 月有任何影响，或者他们的人工智能容量限制是否也会影响到 Datadog。

　　我要感谢我们的产品工程团队在 2024 年取得了丰硕的成果，我对我们 2025 年的计划感到非常兴奋★。

　　谢谢。我们的下一个问题来自 RBC 的 Matt Hedberg。您的电话已接通。

　　首先，我们继续改进 Datadog 平台。我们现在拥有 815 多名技术人员★，让我们的客户能够轻松导入他们需要的每种类型的数据★，从所有新的 AWS、Azure、GCP 和 OCI 功能中受益★，并利用最新技术★，例如新兴的 AI 堆栈。我们宣布推出 Kubernetes 自动扩展功能★，以帮助客户在不影响稳定性和性能的情况下调整其 Kubernetes 环境的规模★。我们推出了适用于 Oracle 云基础设施的 Datadog 监控功能，以便客户现在可以监控他们的 OCI 堆栈和 [听不清] 他们在所有云和本地环境中的监控，并且我们采取了几大步骤来将 Datadog 扩展为 OpenTelemetry 用户的最佳可观察性平台，包括使我们的 [听不清] 监控和 APM 仪表与 OTel 组件完全互操作★，并通过将 OTel 收集器直接嵌入 Datadog 代理中来改善 OTel 客户的体验。

　　截至 2024 年底★，我们的销售和营销员工人数约为 3,000 人★，高于 2023 年底的约 2,400 人。这还包括我们在研发方面的成功投资，该投资在 2024 年第四季度同比增长 29%★，占收入的 29%，高于去年第四季度同比增长 15% 和占收入的 28%。截至 2024 年底，我们的研发员工人数约为 3★,100 人，高于2023 年底的 2★,400 人。

　　在软件交付方面，开发人员现在可以使用具有质量门的 Datadog 代码安全性来确保生产代码符合质量★、安全性和性能标准★，并且我们宣布客户可以观察 [听不清] 指标，以提高其工程团队的速度和效率。

　　就整个 2025 财年而言，我们预计收入将在 31.75 亿美元至 31.95 亿美元之间★，同比增长 18% 至 19%★。非 GAAP 营业收入预计在 6★.55 亿美元至 6.75 亿美元之间，这意味着营业利润率为 21%，非 GAAP 每股净利润预计在 1.65 美元至 1.70 美元之间★，基于约 3★.69 亿股加权平均摊薄流通股★。

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　　如今，基础设施监控贡献了超过 12★.5 亿美元的 ARR★，但我们并没有止步于此，因为日志管理现在的 ARR 超过 7★.5 亿美元，我们的第三大支柱也是如此★，因为我们的端到端 APM 产品合计的 ARR 也超过 7★.5 亿美元。请注意★，端到端 APM 包括客户用于监控其应用程序的所有 Datadog 产品★，即核心 APM、连续分析器、数据库监控和错误跟踪，以及合成和常规监控★。现在请记住★，即使在可观察性的这三大支柱中★，我们也才刚刚起步，因为超过一半的客户不会从我们这里购买所有三大支柱，或者至少目前还没有购买★。

　　谢谢。我们的下一个问题来自 Keybanc 的 Eric Heath。您的线路已开通★。

　　补充一下★，我想我们已经说过★，在某些季度，预订量和 RPO 数量可能会与 ARR 和收入增长出现差异。我认为在本季度，你会发现两者的趋同性相当好★，对吧——它们都指向同一范围，等等★。正如您所提到的，我们当然有分配承诺的动议，然后与客户合作使用这些承诺，然后超越这一点。这并没有改变，因此使用量和承诺之间的差距与过去相似★。

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　　现在让我们讨论一下本季度的业务驱动因素★。在第四季度，我们看到现有客户的使用量增长与去年同期大致相同。本季度的使用量增长总体上符合预期，包括 10 月和 11 月增长强劲，而 12 月底的增长放缓。我们的业务环境继续保持稳定★，我们的客户总体上正在增加云使用量，而有些客户仍然注重成本★。

　　谢谢★。我们的下一个问题来自巴克莱银行的 Raimo Lenschow。您的电话已接通。

　　我们将继续致力于根据客户的关键任务需求为他们提供创新和价值，而且我们比以往任何时候都更感到自己处于理想的位置，能够让各种规模★、各种行业的客户通过采用技术来转型、创新和推动价值。

　　是的，我们为此做了很多事情。其中一部分是常见的问题，即销售方面的 [听不清] 计划中应该有多少是使用量，多少是预订量★，我们确实尝试了一些不同的比率★，并尝试优化以获得最佳结果★。

　　市场上有一些有趣的领域我们目前还没有涉足，因为仍然有一些大型 IoT 车队或本地车队，或者是我们客户设置的一部分，而我们并不是从一开始就设计来处理的，但现在随着这些客户采用某种形式的混合方式，将他们在云端拥有的东西和他们在本地保留的东西结合起来★，这些领域现在正在成为我们业务的一部分，所以我们也看到了一些机会★。在基础设施方面，我们可以在很多领域取得进展。另一个领域是网络监控，我们一直在建设这个领域，所以那里有一些事情；但我们肯定仍然看到相当多的机会。

　　在日志管理方面★，Flex Logs 已全面推出★，客户现在可以经济高效地保留和分析长期大量数据★。我们扩展了用于高级分析的日志工作区 [听不清]，并使用新的开箱即用模板和精细 [听不清] 选项简化了可观察性管道的部署。

　　谢谢★。最后一个问题来自 Citizens JMP 的 Patrick Walravens。您的电话已接通。

　　是的★，首先★，这有点难说，因为这是一个非常新兴的领域，所以我的猜测是★，一年后，它可能会与今天有所不同，就像今年与去年大不相同一样。但我们确实看到的是，当我们开始构建我们的 LLM 可观察性产品时，我们从客户那里看到的大多数用例都是聊天机器人性质或 [听不清] 性质★，你知道，试图接受信息并返回信息。现在，我们看到越来越多的客户在此基础上构建代理★，并从他们的代理那里 [听不清] 数据★，所以我们肯定看到了采用的增长趋势。LLM 可观察性产品具有良好的吸引力，至少对于这些代理的当前迭代来说是这样★，所以这就是我们今天所看到的★。

　　接下来，我们与一家财富 100 强石油和天然气公司签署了一份价值七位数的年度扩展协议★。该客户正在将数千台主机从本地迁移到云中，并将替换两个传统的基础设施网络监控工具。替换这些传统工具每年可节省的成本和生产力超过 100 万美元，我们将与他们合作，评估当数千名用户因事件中断而减少时，生产力的提高★，预计每年可节省约 1000 万美元★。该客户正在扩展使用 14 种 Datadog 产品。

　　谢谢你的提问。我认为，总体而言，本季度发生的情况与我们在上次财报电话会议上讨论时所认为的情况基本一致。当你查看 AI 群组时★，我们确实看到一些续约客户同时拥有更高的承诺、更好的条款和使用优化，这是相当典型的。这通常发生在较大的终端客户身上。在续约时★，客户一直在尝试优化他们所能优化的东西★，他们将获得承诺的价格★，我们可能会看到下一个月或一个季度持平或下降★，但与前一年相比仍大幅增长，并且明年还会增长，所以我们通常会看到这种情况★。当你将群组作为一个整体来看时★，即使有了重大的续约优化和更好的交易经济效益，该群组的收入在季度间仍相对稳定★，并且与前一季度相比增长了很多，尽管如此。

　　您说得对★，它们通常不会同时出现，因为两者通常由组织的不同部门 [听不清] 进行，可能它们出现的时间不同，或者动机可能来自组织的不同部门 [听不清]。我们看到★，在越来越多的向 flex 日志迁移的过程中，我们通常从 flex 日志和 ops 中的一些工作负载开始，然后我们会看到 ops open 中的工作负载增加★，以及 SIEM 方面的一些对话。

　　我认为你是对的——我们在客户成功★、技术客户管理、产品管理、营销等运营方面所做的很多工作都是为了尝试让客户更多地使用平台★，并且从我们展示的不同产品领域的收入指标和交叉销售指标来看，这一表现仍然强劲★。

　　谈到平台采用，我们的平台战略继续在市场上引起共鸣★。截至第四季度末★，83% 的客户正在使用两款以上产品，与去年大致相同。50% 的客户正在使用四款或四款以上产品，高于一年前的 47%★。26% 的客户正在使用六款或六款以上产品，高于一年前的 22%，12% 的客户正在使用八款或八款以上产品，高于一年前的 9%。

　　接下来★，我们与一家大型零售公司达成了一项七位数的年化交易★。该公司已经开发了一个自主开发的开源可观察性工具，但其购物应用程序的客户旅程可见性较差。借助 Datadog，他们迅速提高了应用程序性能，从而提高了应用商店评级、数字声誉和用户信心。这位客户从五款 Datadog 产品开始。

　　首先，本季度毛利润为 6★.03 亿美元★，毛利率为 81.7%。相比之下，上季度的毛利率为 81★.1%，去年同期为 83.4%。由于我们继续执行招聘计划，我们的第四季度运营支出同比增长 30%，高于上一季度的 21%。这包括我们在销售和营销方面的成功投资★，2024 年第四季度的销售和营销支出同比增长 31%，占收入的 23%，高于 2023 年第四季度的 5% 的同比增长率★，占收入的 22%★。

　　如果你从特定产品相关计划或特定合作伙伴或细分市场中抽身而出，因为有很多，我们真正重要的事情是扩大销售能力。去年我们一直在扩大销售能力★。我想说★，去年上半年我们的销售能力增长可能比我们预期的要慢一些。我们在下半年加快了这一进程。我们仍在加速销售能力的增长★，我们预计会看到结果。[听不清]当你投资销售、当你聘请销售和营销人员时，你会在一到两年后开始看到影响★。当你聘请工程师并建立研发能力时，你会在两到三年后开始看到影响，所以这就是我们正在努力实现的目标。

　　嗯，[听不清] 这些技术中加入了新的有趣技术和经济学，因此能够与客户产生共鸣★，因此现在他们可以保存更多数据，保存时间更长，而且成本效率更高，所以这肯定是一个方面。第二个方面是使用真正以云为先、基于云的东西对堆栈进行现代化改造，而之前主要使用的平台并非如此。然后还有一些有趣的机会可以统一一些运营方面和安全方面，因此除了弹性日志之外★，我们还看到对云 SIEM 的大量需求★，我们认为这些的结合非常有趣。

　　我很好奇您对 AI 原生客户的业务总体感觉如何。我们记得几个月前您曾预计，其中一些客户发展如此迅速，以至于他们会以更优惠的条件增加承诺★。我很好奇您在电话会议上提到的发展是否与此相符★，或者他们中是否有人可能会变得如此之大，以至于他们会尝试在内部处理可观察性；换句话说，我想了解 AI 的使用和承诺是否与它们之前的轨迹相同，或者您是否觉得那里存在一些波动。

　　当然★，最大的机会是——即使对于基础设施监控而言★，我们显然是该领域的领导者，但我们在云端增长的市场中所占份额仍然相对较小，因此，我们的很多努力都与确保以下几点有关：第一★，我们获得足够多的合适客户——再说一次★，目前我们仍然拥有略少于一半的财富 500 强客户，然后★，对于这些客户★，我们会了解他们的所有工作负载、所有环境和 [音频不清晰]★。

　　本季度★，我们的订单量也创下了新高★，因为我们的市场团队在第一个季度就实现了超过 10 亿美元的订单量★。需要提醒的是★，我们的订单量不会立即转化为收入增长★，但这表明我们继续为新老客户提供良好的服务，并且他们与我们一起成长。最后★，客户流失率一直保持在较低水平，总收入保留率稳定在 95% 左右，这凸显了我们平台对客户的关键使命性★。

　　明白了，谢谢★。我只是想跟进一下外汇以及对收入和指导的影响，我知道绝大多数合同都是以美元计价的，约 30% 的收入来自国际市场。您是否考虑对定价和包装进行一些更改，使定价更适合国际客户★？然后，尝试了解外汇在 2024 年对营业利润率的任何好处，以及如何在 2025 年指南中考虑这一点★。非常感谢。

　　本季度经营活动产生的现金流为 2.65 亿美元。扣除资本支出和资本化软件后★，自由现金流为 2.41 亿美元★，自由现金流利润率为 33%。

　　谢谢★。我们的下一个问题来自高盛的 Kash Rangan。您的电话已接通。

　　现在总结一下，我们对 2024 年的执行情况感到满意。我们有能力帮助现有和潜在客户进行云迁移和数字化转型，并且我们将继续投资于 2025 年的增长机会★。我要感谢全球所有 Datadogs 去年的努力★，并对我们今年的计划感到非常兴奋。

　　是的，很难确切地说出容量限制等问题。如果我只是将我们的增长与云提供商进行比较和对比★，总体而言★，我们的增长速度比云提供商要快一点，包括他们从销售 GPU 中获得的巨大增长，而这并不是我们能很好地实现盈利的东西，部分原因是这些 GPU 主要用于我们并不参与的工作负载★，但部分原因是这些是新 PC，随着它们被越来越多的公司广泛使用，它们的基础设施将有不同的需求。

　　现在转向损益表的其他领域★，首先★，我们预计 2025 财年的净利息和其他收入约为 1★.2 亿美元。关于税收★，我们的非 GAAP 税率在 2025 财年为 21%，这反映在我们的非 GAAP 每股净收入指引中。接下来，我们预计 2025 年的现金税约为 2025 年收入的 1%，即约 3000 万至 3500 万美元。虽然我们已经利用了大部分美国净运营收入★，但我们有与股票薪酬相关的研发税收抵免和扣除，这减少了我们的现金税款★。最后，我们预计 2025 年的资本支出和资本化软件合计将占收入的 4% 至 5%★。

　　我们正在用更多产品服务更多客户，我们也非常高兴地庆祝业务的几个里程碑。首先，我们的总 ARR 现在超过 30 亿美元★，这对 Datadog 的所有人来说都是一项重大成就★，尽管我们才刚刚起步。我们之所以取得这一里程碑，很大程度上是因为我们的首款产品基础设施监控不断发展，并扩展到可观察性★、APM 和日志管理等其他支柱★。

　　现在来看看我们的财务业绩，账单为 9.08 亿美元，同比增长 26%。剩余履约义务或 RPO 为 22.7 亿美元，同比增长 24%。当前 RPO 增长率与去年同期相比约为 20%★。RPO 持续时间与去年同期相比有所下降。按持续时间标准化后，RPO 增长率与去年同期相比约为 30%★。我们仍然认为，收入比账单和 RPO 更能反映我们的业务趋势，因为根据开票时间和客户合同期限，这些指标可能会相对于收入而波动。

　　谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的 Sanjit Singh。您的电话已接通。

　　是的，所以关于第一个问题，是的★，它一直在上升，然后我们所做的，基本上收入预测有两个输入★。一个是——也是最大的一个是净留存率，另一个是新收入的贡献★。我们基本上★，正如你所知道的，你可能已经猜到了★，我们确实会采用净留存率★，然后对其进行折算，所以这就是我们所关注的。

　　那么 David，当你想到我们在销售、营销和研发方面增加的投资时，显然你可以采取加速的方法，或者像去年这个时候、前年那样的方法★。是什么推动了你的信心，或者是什么推动了你今年做出的决定★，比如你看到的哪些信号让你对此感到兴奋★？谢谢

　　好的，谢谢。再次感谢团队度过了非常非常高效的一年。我们有很多计划，无论是在进入市场方面★，在扩大公司规模方面，还是在 2025 年的产品开发方面，所以我真的很想看看这一切如何展开，并与所有人★，特别是我们的客户分享我们一直在努力的一切。

　　我赞同奥利的说法★，即当我们提供指导时，我们实际上并没有改变我们的方法。我们利用从这些趋势中了解到的信息★，并基本上采取保守主义★，所以我认为你不一定能一对一地做到这一点。我们没有改变我们这样做和提供指导的方法。

　　但是奥利，我明白了。我想你已经解释了★。但在边际上★，你如何将这些承诺转化为使用★？你在组织中强调的某些事情是否能更好地——在更短的时间内获得更好的转化？这确实是问题的核心。如果我没有说清楚，抱歉★。

　　与此同时★，我们其他产品也取得了进展，我们很高兴看到这些产品的客户使用量和增长都在增加★。三大支柱之外的产品目前为 ARR 贡献了超过 2 亿美元★，我们对该集团许多新产品的增长机会感到兴奋★。

　　关于我们的保留指标，我们过去 12 个月的净收入保留率在第四季度处于 110% 的高位，而上一季度为 110% 的中位★，而我们过去 12 个月的总收入保留率保持稳定在 90% 的中高位★。

　　总体来说，从整体上看，我们作为一个组织已经非常高效了。我们有销售效率指标★，我们一直高度创新★，发展迅速，同时我们也证明了我们始终能够提供非常好的利润和底线，所以我认为我们是一个非常高效的组织。

　　至于人工智能的贡献，我认为我们会尝试将其嵌入到折扣水平中。我认为我们基本上不认为人工智能会有一些非按比例加速★。也许会有——这是一个很大的机会，但我们不会假设这一点★，所以我们会尝试将我们在净留存率或扩张率方面的保守性应用到整个客户群中，因为我们不够聪明，无法确切知道它可能在哪里或不在哪里。

　　谈到研发和我们在 2024 年打造的产品★，我们今年发布了 400 多项新功能和新能力。今天我们要介绍的内容太多了，但让我们先介绍一下我们的一些创新★。

　　作为后续问题，我实际上想问一下日志和 flex log 的问题——它在本季度占据了我们很多客户的关注重点。就日志成为可观察性堆栈中一种新的焦点而言，你们显然有一些现任者，但技术上有什么变化吗★？你们显然已经重新设计了日志平台，但是什么似乎推动了人们对日志和云 SIEM 的重新关注，让你们对这个机会感到兴奋？

　　接下来★，我们与一家美国健康保险公司达成了一项年化金额高达六位数的交易。该公司的医疗保险服务业务需要 SIEM，但其工具价格昂贵，且团队采用率低。他们现在将依靠 flex log 和我们云端的云 SIEM 来大幅节省成本★，同时提高安全性和合规性★，我们有机会提供额外的价值，并随着时间的推移扩展到三大支柱端到端可观察性。

　　太好了，谢谢你回答我的问题。David，对于你来说★，很高兴看到 NRR 有所回升，我知道这是一个过去 12 年的指标★，今年在这方面表现得非常稳定。我只是好奇，当你考虑未来时★，从留存率的角度来看★，你在 25 年展望中嵌入了什么？然后也许可以更详细地谈谈数字——人工智能原生问题，你的指导是否假设我们全年都会看到相当稳定的贡献★？

　　PitchBook★：2018年美国网络安全初创企业已经获得33亿美元投资

　　在我将财务审查交给 David 之前★，我想谈谈长期前景。我们仍然相信数字化转型和云迁移是我们业务的长期增长动力，也是每家公司创造价值和获得竞争优势的关键。我们认为，随着越来越多的公司开始采用人工智能功能★，转向现代云技术比以往任何时候都更加重要★。